ماژول فروش در داینامیکس 365

در نخستین گام از فرآیند فروش در داینامیکس ۳۶۵، با مفهوم سرنخ یا همان “Lead” روبرو هستیم. سرنخ به فرد یا شرکتی گفته می‌شود که نسبت به محصولات یا خدمات شما ابراز علاقه کرده است، اما هنوز در مراحل ابتدایی آشنایی قرار دارد. این سیستم هوشمند، امکان ثبت و ورود اطلاعات این سرنخ‌ها را از کانال‌های ارتباطی گوناگون فراهم می‌کند . برای مثال، هنگامی که بازدیدکننده‌ای فرم تماس وب‌سایت شما را پر می‌کند، در یک نمایشگاه تخصصی کارت ویزیت خود را به نماینده شما می‌دهد، یا از طریق شبکه‌های اجتماعی پیامی ارسال می‌کند، تمام این اطلاعات می‌تواند به صورت خودکار یا دستی در قالب یک سرنخ جدید در سیستم ثبت شود . داینامیکس ۳۶۵ با ذخیره سازی اطلاعاتی نظیر نام، اطلاعات تماس، منبع آشنایی و نیازهای اولیه، یک نمایه کامل از سرنخ در اختیار تیم فروش قرار می‌دهد.

۱.۱. ثبت و گردآوری هوشمند اطلاعات سرنخ‌ها

فرآیند ثبت سرنخ در داینامیکس ۳۶۵ بسیار فراتر از یک ورود اطلاعات ساده است. این سیستم با ارائه فرم‌های وب قابل تنظیم، مستقیماً به وب‌سایت شما متصل می‌شود و اطلاعات بازدیدکنندگان را به محض ارسال، در پایگاه داده خود ذخیره می‌کند . علاوه بر این، قابلیت ردیابی ایمیل‌های ارسالی و دریافتی و همچنین یکپارچگی با شبکه‌های اجتماعی حرفه‌ای مانند لینکدین، به شما امکان می‌دهد تا تعاملات مخاطبان خود را زیر نظر گرفته و در صورت تشخیص علاقه‌مندی، آنها را به عنوان سرنخ جدید به سیستم اضافه کنید . این تنوع در روش‌های گردآوری اطلاعات، تضمین می‌کند که هیچ فرصت بالقوه‌ای از دست نرود و تیم فروش دیدی ۳۶۰ درجه از تمامی افراد علاقه‌مند به کسب‌وکار داشته باشد. تمام این اطلاعات سپس در یک رابط کاربری یکپارچه و مرتب، در دسترس قرار می‌گیرد تا ارزیابی اولیه روی آنها آغاز شود .

۱.۲. امتیازدهی هدفمند به سرنخ‌ها برای تعیین اولویت

پس از ثبت انبوه سرنخ‌ها، چالش اصلی، تشخیص سرنخ‌های باارزش و آماده فروش از میان آنهاست. اینجاست که قابلیت “امتیازدهی به سرنخ” یا “Lead Scoring” در داینامیکس ۳۶۵ به کمک می‌آید . این ابزار قدرتمند به شما اجازه می‌دهد تا بر اساس معیارهای دلخواه خود، به هر سرنخ امتیازی تخصیص دهید. این معیارها می‌توانند شامل اطلاعات جمعیت‌شناختی مانند سمت شغلی یا صنعت فرد، و همچنین رفتارهای او مانند تعداد دفعات بازدید از وب‌سایت، کلیک روی لینک‌های ایمیل‌های ارسالی یا شرکت در وبینارها باشند . برای مثال، مدیر بازاریابی یک شرکت می‌تواند سرنخی را که سمت “مدیر فروش” دارد و سه بار از صفحه قیمت‌ها بازدید کرده است، با امتیاز بالایی مشخص کند. این سرنخ‌های داغ و با امتیاز بالا به طور خودکار در اولویت پیگیری تیم فروش قرار می‌گیرند و انرژی تیم صرف سرنخ‌هایی می‌شود که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری واقعی را دارند.

۱.۳. پویش و پرورش سرنخ‌های آماده نبوده

همه سرنخ‌ها بلافاصله آماده خرید نیستند. بسیاری از آنها ممکن است در مراحل ابتدایی تحقیق و بررسی باشند. داینامیکس ۳۶۵ با قابلیت‌های “پرورش سرنخ” یا “Lead Nurturing”، این امکان را فراهم می‌کند تا با این دسته از مخاطبان نیز ارتباط مستمر و هدفمندی برقرار کنید . با استفاده از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی، می‌توانید کمپین‌های ایمیلی خودکاری طراحی کنید که به مرور زمان، محتوای آموزشی و اطلاعات مفید مرتبط با نیازهای سرنخ را برای او ارسال کنند . هدف از این کار، گرم نگه داشتن سرنخ و هدایت تدریجی او در مسیر قیف فروش است تا در آینده و هنگامی که تصمیم به خرید گرفت، اولین گزینه ذهن او، محصول یا خدمات شما باشد. این فرآیند خودکار، نه تنها باعث صرفه‌جویی در زمان تیم فروش می‌شود، بلکه نرخ تبدیل نهایی سرنخ‌ها را نیز به شکل چشمگیری افزایش می‌دهد.

۱.۴. واجد شرایط کردن و تبدیل سرنخ به فرصت فروش

نقطه عطف فرآیند مدیریت سرنخ، زمانی است که یک سرنخ پس از طی مراحل ارزیابی و تعامل، به این نتیجه می‌رسد که پتانسیل تبدیل شدن به یک مشتری واقعی را دارد. در این مرحله، عملیات “واجد شرایط کردن” یا “Qualify” در داینامیکس ۳۶۵ انجام می‌شود . این عملیات بسیار فراتر از یک تغییر وضعیت ساده است. هنگامی که کاربر روی دکمه واجد شرایط کردن کلیک می‌کند، سیستم به صورت هوشمند و خودکار، یک سری رکوردهای جدید در پایگاه داده ایجاد می‌کند. بر اساس اطلاعات موجود در سرنخ، یک حساب (Account) برای شرکت طرف مقابل، یک مخاطب (Contact) برای شخص مرتبط، و در نهایت، یک فرصت فروش (Opportunity) ایجاد می‌شود . تمام تاریخچه تعاملات، ایمیل‌ها و یادداشت‌های مرتبط با سرنخ نیز به این رکوردهای جدید منتقل می‌شود و بدین ترتیب، تیم فروش دید کاملی از پیشینه تعامل با این مشتری بالقوه خواهد داشت و می‌تواند مذاکرات جدی را برای بستن قرارداد آغاز کند.

۱.۵. تحلیل عملکرد و بهینه‌سازی فرآیند جذب

ماژول مدیریت سرنخ در داینامیکس ۳۶۵ تنها به عملیات اجرایی ختم نمی‌شود، بلکه ابزارهای تحلیلی قدرتمندی را نیز برای ارزیابی عملکرد در اختیار مدیران قرار می‌دهد . با استفاده از داشبوردهای مدیریتی و گزارش‌های متنوع، می‌توان به سادگی شاخص‌های کلیدی عملکردی مانند تعداد سرنخ‌های ایجاد شده در هر ماه، نرخ تبدیل سرنخ به فرصت فروش، و مهم‌تر از همه، شناسایی بهترین و پربازده‌ترین کانال‌های جذب سرنخ را رصد کرد . برای مثال، اگر گزارش‌ها نشان دهند که سرنخ‌های حاصل از یک کمپین تبلیغاتی خاص، بالاترین نرخ تبدیل را دارند، مدیران می‌توانند بودجه و منابع بیشتری را به آن کانال اختصاص دهند. این چرخه مداوم تحلیل و بهبود، به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را هوشمندانه‌تر از قبل طراحی و اجرا کنند .